La semaine dernière avait lieu la Startup Assembly 2015, un festival de startups ou chacune peut ouvrir ses portes et faire découvrir de l’intérieur, le temps d’un petit déjeuner ou d’un goûter, son activité.

J’ai donc sauté sur l’occasion pour aller rentre visite à deux superbes marketplaces : Bureaux A Partager (une marketplace de réservation de bureaux en courte et longue durée) & AirBnB (que l’on ne présente plus).

Cet échange autour d’un café a été très enrichissant. Je n’ai donc pas pu résister à l’idée de vous en faire un retour.

Bureaux à partager : une gestion des loueurs originale, dans un pur esprit entrepreneurial

Bureaux à Partager (BAP pour les intimes) est né en 2007 de la volonté d’un employé de Faber Novel sur un constat simple : son entreprise dispose d’espaces vacants à louer qu’elle pourrait mettre à disposition sur une marketplace. Il décide donc de lancer une plateforme de petites annonces pour permettre aux entreprises comme la sienne de partager leurs bureaux. Aidé par le fondateur de Faber Novel qui l’accompagne technologiquement, la plateforme sort très rapidement, sans l’idée d’en faire une entreprise, mais seulement un outil. Clément Alteresco, le fondateur de BAP, part alors pour les États-Unis dans le cadre de son travail pour Faber Novel et constate que l’échange de bureaux, et en particulier le coworking, est en pleine explosion. Il décide donc, en 2012, de reprendre en main sa plateforme pour en faire une entreprise. Aujourd’hui BAP continue son petit chemin et commence à devenir gros.

Mais qu’est-ce que BAP ?

Tout simplement une marketplace où vous pouvez réserver un bureau dans un espace de coworking ou dans une entreprise au mois.

Mais qu’y a-t-il d’orignal ?

La gestion des loueurs ! Et oui, quand on parle marketplace, on pense souvent à automatisation, gestion du paiement et des commandes en ligne… Chez BAP, rien de tout cela n’existe. Le modèle est plutôt similaire à celui des petites annonces comme leboncoin. Vous repérez un logement et hop, vous êtes mis en contact avec le loueur. Vous convenez des dates, du loyer… et le loueur revient ensuite vers BAP pour indiquer que ce mois-ci il a eu 5 clients par BAP et qu’il doit donc une commission. On est presque dans un monde de « bisounours » où la relation de confiance entre loueurs et BAP est poussée à l’extrême. Bien sûr, certains en abusent, mais une équipe de commerciaux au téléphone les repère rapidement en recoupant les infos et vient leur taper sur les doigts.

Ce que j’ai aimé

L’esprit entrepreneurial qui est presque un modèle :

• On lance une plateforme test en 2007 pour voir ce que ça donne. 5 ans plus tard, on s’aperçoit que ça peut devenir un business et l’on se lance à risque minimum
• On reste proche du client : la relation très originale avec le loueur permet de remonter énormément d’information du terrain et de corriger sa trajectoire presque en temps réel. Bien sûr cela va, avec la montée en puissance de BAP, être de plus en plus automatisé, mais l’ADN restera toujours là.
• Des tests permanents : BAP lance de nouveaux projets régulièrement et s’ouvre à de nouveaux marchés.

AirBnB : une startup qui essaie de garder son ADN mais qui n’est plus vraiment une startup

Le choc avec AirBnB a été assez violent. Allant le lendemain de ma rencontre avec BAP dans leurs superbes bureaux, je suis tombé dans une atmosphère tout autre. Bien qu’AirBnB dispose d’une aura assez incroyable, faisant rêver plus d’un jeune (la moyenne d’âge des visiteurs était d’ailleurs assez basse, beaucoup sortant d’école et rêvant d’intégrer cette entreprise), j’ai trouvé que l’atmosphère avait perdu de son esprit startup (en tout cas au bureau de Paris, et c’est un avis qui n’engage que moi, fait sur une rencontre d’une heure).

On est en effet tout de suite beaucoup plus structuré : présentation très formatée d’AirBnB, mise en avant de la marque et des superbes projets qu’elle fait, meetings à venir, présentation de la future campagne publicitaire et projection du spot TV, etc. AirBnB fait tout pour impressionner et montrer qu’elle est une marque qui fait rêver (elle ne cache d’ailleurs pas son ambition de devenir l’une des 5 marques préférées au monde).

Néanmoins, l’échange avec l’assemblé est plus restreint et l’on partage moins sur la stratégie de fond, les développements potentiels. Seule la stratégie de communication est évoquée : se faire connaître partout. J’apprends néanmoins deux / trois petites idées / retours d’expériences que je vous partage :

• Lorsque l’on recherche sur AirBnB, un client doit, pour n’importe quelle recherche, trouver au moins 30 résultats. Un retour d’expérience aurait montré que cela maintient les clients sur la plateforme. Avis aux entrepreneurs qui lancent leur marketplace : je pense que ce retour peut être appliqué à tout produit / service.
• Le développement d’AirBnB s’est fait naturellement dans les grandes villes de par son business model à la commission et donc pour des locations très occasionnelles (ex : je loue une ou deux fois par an mon studio lorsque je quitte Paris). En zone touristique (bord de mer, montagne…) les clients ont été réticents à utiliser AirBnB, préférant des solutions comme Abritel, qui se rémunèrent à l’abonnement. En effet, ces clients louent de manière « professionnelle » des habitations et payer une commission sur chaque location serait trop onéreux. Un business model peut donc ne pas convenir à tous ses clients.
• Pour aller à la rencontre des clients réticents, AirBnB mise sur le local et les rencontre. Ils organisent dans les villes des journées où les propriétaires sont invités à venir échanger avec des propriétaires déjà inscrits sur AirBnB. L’utilisation de la communauté est donc poussée à l’extrême.

Avis

AirBnB se structure aujourd’hui de plus en plus comme une grande entreprise et, même si elle essaie de conserver son esprit entrepreneurial, avec ce qu’ils appellent les Céréales Entrepreneurs (en référence aux fondateurs qui ont lancé des boîtes de céréales aux effigies des candidats des élections présidentielles aux US), on retrouve un fonctionnement plus proche d’une grosse PME cotée en bourse.